2023-07-05
2023-06-18
2023-07-05
2023-06-29
2023-03-19
更新时间：2024-04-19 11:00:38 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心声的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!
销售话术运用在各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。 销售话术能搞定客户，让客户追随自己是销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略，本书精选全世界最权威的心理学话术定律，结合最有趣、最生活化的案例，让你透视客户的内心，助你在商场百战百胜。
话术
1、不要转给别人
自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，您应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在您做出这种决定之前，应当确定对方愿意您将电话转给 他人。
2、自报家门
找到您所要找的人之后（有时您知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，您就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，您是来做什么的，您能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，您可 以在谈话中不时的称呼对方的姓名。
3、随时记录
打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下您所听到的信息（当然，如果您是左手写字的话，可以反过来）。如故您没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到您心不在焉、没有认真听他说话；并且，您一日要打那么多电话，您是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。 做好纪录也方便您以后在次电话跟进情况。
4、转入整题
在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听您乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，您是为别人 的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。
5、充满自信，做好准备
在打电话之前充分准备好足够的电话，当您给他人打电话时，您应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当您拨打的电话铃响起之时，您应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便您的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半日，您都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听您讲下面的内容了，您便会失去 得到信息或生意的机会。
6、重视客人及客人时间
如果您在打电话时，如果对方问一些您无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。您还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，您可以按下等候健。如果您的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过您所预料的时间，您可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白您的进展。如，您可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当您查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。 跟踪电话促成交易 但您为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，您应该说过两日再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。您是 为他提供服务，不是求着他给钱您的，所以，做业务的时候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一声
当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“您好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时， 应有“我代表单位形象”的意识。
2、要有喜悦的心情
打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见您，但是从欢快的语调中也会被您感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱 着“对方看着我”的心态去应对。
3、端正的姿态与清晰明朗的声音
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果您打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听您的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果您打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听您的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也 会亲切悦耳，充满活力。
4、迅速准确的接听
现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，您的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人 员都应该养成的。
5、认真清楚的记录
随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。
6、有效电话沟通
我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。
7、挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束 语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。
1、先取得客户的通话许可
猎头公司的猎头顾问在电话中做的非常好，他们每次接通电话的时候，都会先询问对方：“是×××先生吗？我是一家猎头公司的猎头顾问，您现在方便接听电话吗？”
接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。
如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。
这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。
2、巧妙运用登门槛策略
所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。
电话销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。只要客户愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。
3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔
恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。
电话销售也应该善于寻找理由和客户进行互动，比如在客户来展厅的时候，电话销售要有意识的对客户提出的问题，留一两个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等客户离店之后，再打电话给客户时，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。
这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售员很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而为销售员的表现增分不少。
4、打电话前先给客户发一条短信
很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。
这样的电话，客户也是比较乐意接听的。
5、在合适的时间打电话，客户比较乐意接听
比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。
可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作上，打电话给他是比较合适的。也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。
6、电话内容出乎客户的意料
比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说产品的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长的，这样的忙，客户是比较愿意帮的。
有个销售员特别留意客户的个人爱好是什么。有一次，她了解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题，刚好聊到的是客户最擅长的事情，客户就跟她聊了半个多小时。最后成了好朋友，订单也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的发一条令人感动的短信
如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决客户不乐意接听电话的问题，那就编写一条短信发给他。
短信里面要包含三个内容：一是说明你打电话给客户的目的是什么，而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。
二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。
三是表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。以真诚的态度争取获得客户的认可，这样做一两次之后，客户很容易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你。
一、心态不好：具体表现为
1、没有激情，打电话中没有肢体动作，讲话不够大声；
2、不相信自己的产品；
3、没有信心，不相信自己能做好电话销售，随时准备阵亡；
4、烦躁情绪，每天重复很枯燥；
5、身体状态不好，生病了；
6、不够投入；
7、不喜欢电话销售，怕被拒绝；
8、打电话时内心没有找到专家感觉，感觉不到自己当时是专家。
二、语音语调
1、语速太慢或太快，一般情况下专家的语速是缓慢，但应尽量配合顾客的语速；
2、声音太小；
3、没有加入专家语气词：恩，哦，唔，啊；
4、不够沉稳，坚定，有力，声音太轻飘；
5、没有遵循前半句快，后半句慢的原则。
三、话术流程
1、不遵循话术流程，私自省略，调换，打乱话术标准流程；
2、当顾客提一些问题打扰流程时，不知道回答完问题然后就绕到流程继续往下走；
3、在排查环节的时候，要把三步的问题尽量问完，不要只问一步就下结论。要尽量多找到顾客的问题，才能让顾客重视起自己的问题；
4、一定要先痛苦后推荐产品，顺序不能颠倒；
5、核心流程要在沟通过程心中很清楚。
四、异议处理
1、常见反对意见处理不够熟练或没有说服力；
2、新碰到的反对意见处理反映不过来；
3、话术中的异议处理没有完全理解过来，说出来走样或变形不完整；
4、不了解异议处理的技巧
1）反问
2）先理解后反应
3）转化
4）不用回答
5）有些反对意见只是顾客随口习惯性问问，正面肯定回答，最好一句话搞定。
五、熟练程度
1、话术不够熟练，连读都读不通顺，做梦想出单；
2、反应太慢，顾客挂完电话才想起来话术上有相关说辞。
3、边看话术边读给顾客听，不能说服顾客。
六、电话量太少
1、在一个或某几个电话上浪费太多的时间；
2、心情不好，不想打电话；
3、开场白有问题，浪费了很多数据。
七、医药电话销售话术七、沟通细节管理不好
1、当顾客在讲话时，没有回应，也不懂得适当重复一下对方的回答；
2、不良口头禅，自己没感觉；
3、语气轻浮，开了不适合的`玩笑，问了不该问的问题；
4、不注意和顾客互动，只顾自己讲，没有每两句话停顿下来和顾客互动。
5、不注意倾听，老打断顾客的话，或者只顾自己把话术读完，没有听懂顾客在说什么；
6、停顿时间太长或太短，转换话题时候不够自然和迅速；
7、跟顾客乱答话，画蛇添足，聊无关紧要的话题；
8、回答顾客异议或问题时，没有遵循先理解再回答的原则，直接跟顾客对抗，导致顾客反感；
9、没有同理心，不会换位思考，当顾客表示各种情绪时没有适当地表示同情和理解；
10、乱承诺，乱保证，太绝对导致顾客怀疑与不相信；
11、当你问顾客问题时，顾客有时会敷衍你，这是回访员一定要深入挖掘，或者直接把他的话重复一遍，只有这样才能帮助找到问题；
12、当顾客故意不配合隐瞒真实情况和抵抗意识较强时候，可以用旁敲侧击的方法来找到顾客的问题；
13、一定要做总结；
14：为什么老被退单或核单被取消。
八、医药电话销售话术注意事项：
1）说话太强势，推销味道太浓，没有从顾客角度考虑问题，没有给顾客机会说话；
2）确认定单时，没有追问顾客还有什么不清楚的吗，让顾客把自己的顾虑说出来；
3）下定单时没有告诉顾客不要离开当地；
4）下定单时候没有重复说明产品名称；
5）下定单时没有跟顾客说明公司名称；
6）下定单时没有任何稳单的动作。
1、“新基金”便宜实惠
新基金一元一份，便宜，未来更容易上涨。
首先，新基金并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新基金募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老基金也一样。其次，老基金更容易判断和优选，我们买基金产品，就是希望基金净值能够上涨，而且涨得比别的基金要多一些。老基金由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。
2、净值太高，上涨空间已不大
患有基金“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的基金实在太贵，已经没有什么上涨空间了，而净值低的基金不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。
专家解密：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。为什么基金的价格会有差异？由于开放式基金的申购赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短，二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率，三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。
3、这只基金分红多
分红多，证明基金经理的投资实力强，基金业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。
专家解密：分红与基金本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支基金，分红或不分红没有关系。很多基金投资者把分红当作获取收益的唯一途径，实际上分红也不是额外的收益，也是从基金净值里出，分红后基金的单位净值会下降，基金的累积净值不会改变。基金的累积净值才能真正反映基金的管理水平，同期成立的同类型基金累计净值越高管理水平越高。采用连续分红策略的基金管理公司容易遭遇到大规模的赎回，引人注目的是，基金分红比例和赎回比例之间还存在一定的关系，即分红越多，赎回规模越大。于是基金就会认识到，分红只是一个结果，不断增长的投资人在享有了一次分红之后，是否能相信还会有下一次分红。看来，吸引和稳定投资人还需要进一步说明自己在遴选投资品种方面的过人之处。
4、这只基金追求“绝对报酬”
持保守态度买基金的投资者，更希望保护资产免于亏损，获得利润同等重要，致使理财专员摒弃以往追求“相当绩效”的客观评论，改“绝对报酬”为基金销售的目标。
专家解密：以往在股市走多头时，投资人对基金的最大期待就是打败大盘指数，绩效优于大盘，这代表经理人的操作能力值得肯定，可以为投资人带来比投资大盘更好的报酬率。但是，当大盘走向空头时，如20_年的全球股市大跌，基金绩效虽战胜大盘指数，却仍是负报酬，对投资者而言，是赢了指数、赔了钞票。面对这样的窘境，投资者更希望基金能给他们带来“绝对报酬”。但投资在追求绝对报酬的基金，就真的可以让投资者赚到钱吗？其实没有那么容易，因为在国外，所谓追求绝对报酬的基金，通常是指避险型基金。这类基金可以用放空投资标的、运用财务杠杆及买卖衍生性金融商品等非传统的技术及工具，以规避风险并增加收益，较不受市场风险的影响，故容易达成绝对报酬的目标。但国内的基金由于在投资标的和工具上受限较多，加上操作广度又不如海外的避险基金，因此不存在所谓真正意义上的追求“绝对报酬”的基金。
5、买股票型基金赚得最多
身边的人全年买股票基金的都赚了，基金的风险不大，基金经理在给我们的投资控制风险。
专家解密： 股票型基金因为大部分投资股票，特别是在股市单边上扬的行情里，仓位越高越可能获得高回报。但在分享股票市场成长的成果时，同时也在分担着股票市场的巨大风险。基金虽然是由专业人士操盘，但在目前市场状况下，任何专业人士也难以完全避免股票市场机制不完善所带来的系统性风险。 在股市下跌的过程中，股票型基金的风险也是最高的，前几年股票型基金亏损20%的也不在少数。在做出投资决策之前，都需要想清楚自己的投资目标、投资周期和风险承受能力，看看自己是否适合购买股票型基金。
股票型基金不适合做短期投资，如果你的资金在几个月后就要收回作他用，而期间市场波动使得基金净值下跌，那么你则没有足够长的时间来等待净值回升而被迫赎回实现了亏损。对于一些重本金轻收益的风险厌恶型投资者，保本基金和债券基金未必不是最好的选择，货币基金和短债基金是很好的现金管理工具。
6、保本基金一定保本
买保本基金，肯定只赚不赔。
专家解密：保本基金吸引了很多保守型的投资人，这种产品的设计方式，是保留投资人的本金，将本金所衍生的利息拿去操作。保本基金保本是有条件的，它们都有期限限制，一般期限是3年。这就意味着在投资期限内，你的这部分保本资金不能随便流动，如果提前赎回，只能按净值赎回，再支付手续费，可能就不能保本。
而且，保本基金只有在认购期或者在新的一个保本周期开始前的集中申购期内购买的份额，并且要持有到一个保本周期结束才能保本。“保本”性质在一定程度上限制了基金收益的上升空间。保本基金的投资通常分为保本资产和收益资产两部分，为实现到期日保证金额的保本资产部分会采取“消极投资”，通常投资于零息债券等政府债券、信用等级较高的债券或大额定期存单。收益资产部分则进行“积极投资”，投向股票或期权、期货等金融衍生工具。
因为保本基金中债券的比例较高，其收益上升空间有一定限制。保本资产部分越大，积极投资部分比重越小，额外收益的空间也越小。最后，投资保本基金要看保证人信用，保本基金都引入了相关单位作为基金到期承诺保本的保证人，而这些单位就成为投资者保障的信心之一。
7、平衡型基金绩效最稳健
货币基金保本但赚的少，股票基金风险大，平衡型基金最稳健。
专家解密：以往国内的基金投资人几乎只分为两种，一类是积极型投资人，专门投资高风险、高回报的股票型基金；另一群则是极端保守的投资人，只投资相当于定存的货币、短债基金。但随着投资理财、科学理财的观念深入人心，平衡型基金越来越被老百姓看好，它的波动率低于股票基金，但报酬率却高于货币型基金，这样的回报打动了许多不能承受风险也不甘低回报的投资人。
然而很多人误认为只要是平衡型基金就等同于稳健的绩效，事实上，平衡型基金持股比重的弹性相当大，依各基金契约的规定而不同。目前大多数平衡型基金的持股比重范围为三成至七成，有些基金的持股水平长期为七成左右，几乎和股票型基金的仓位相去不远，波动率也相当高，从报酬和风险表现来看，其实属于积极型操作。
因此投资人还是要定期视察平衡型基金的持股比重，才能确定手中的平衡型基金是否真的属于稳健型。
8、选时很重要，要定期调整
投资基金也要跟着市场走，关注单位净值的变化，低买高卖做价差，定期做调整，争取收益最大化。
专家解密：很多理财专员把基金当作股票，建议客户用市场时机投资法，甚至运用技术分析等方式去买卖基金，其实，有时理财专员是为了赚取投资人在买卖之间的手续费，才让客户不断调整转换。一只基金买进卖出手续费就是4%左右，交易成本不低，过度操作直接吞噬了你的利润。部分投资者是想做价差，低买高卖，理论上这样做能让收益最大化。但谁能做到每次买在最低，卖到最高，我们普通投资者往往是卖了基金后发现基金又创出了新高；赶紧追进去发现基金又跌了。买基金不要要求基金短期就有很好的表现，基金是分散投资，其下跌速度会较股票慢，其上涨也是稳步上升的。买进一只基金后，投资者不必天天关注净值变化，让基金经理们去为你打理资产好了，买基金就是买个省心。你买的基金短期内表现不及其它基金，也不要急于脱手更换。
9、这只基金排名很靠前
对投资基金还不知道如何下手的投资者，看基金的排行榜，排名靠前的基金值得信赖。
专家解密：首先，每个基金都有自己风险收益特征，排名靠前基金所获得高收益可能对应的是高风险，也就是其回报不确定性会特别高，对于风险规避型的投资者而言，收益最高的基金未必是最适合他的基金。其次，当一个基金挤进排行榜前列时，其所投资的股票债券可能早已涨了一大段，在这个时点进去，自己不但不能享受到这些资产增值的收益，而净值损失的可能比较大。最后，由于目前国内基金排行榜分类比较粗略，而基金产品发展却相对迅速，导致一些不同类基金被放在同一类内比较，自然缺乏可比性，对投资者有一定的误导。
10、多数基金可以跑赢大盘
买基金，就是找专家帮你理财，要充分相信基金经理的投资水平，多数基金是可以跑赢大盘指数的。
专家解密：基金经理的投资判断能力无疑会远远高出普通的投资者。但在全球的投资机构中，90%的机构跑不赢大盘，这个结果可能会让你吃惊，统计数据显示，去年全年上证综指涨幅达到130%，同期净值增长超过这一数字的基金只有19只，仅占168只偏股型基金（成立一年以上）的。所有股票型基金的年平均收益率为，远远低于指数涨幅。数据能说明一切，在股市上，能一直赚到钱的，永远是少之又少的那一部分人。
11、投资要分散
鸡蛋必须放在不同的篮子的主要目的是，使你的投资分布在彼此相关性低的资产类别上，以减少总体受益所面临的风险。
专家解密：此话不假。但是过于分散的投资会造成持有基金数目太多，会使投资者眼花缭乱、不知所措，整体收益不怎么样，管理基金的时间和费用成本倒大大提高了。如果两只基金在风格、业绩等方面都相似，不妨选择费用较低的那一只。
巴菲特认为，在时间和资源有限的情况下，决策次数少的成功率自然比投资决策多的要高。“股神”尚且认为自己由于自身精力和知识的局限，很难对很多的投资对象有专业深入的研究，更何况是普通投资者呢？
其实，理财投资应该是在相对分散的基础上适度集中，针对每项投资目标，应选择3—4只业绩稳定的基金构成核心组合，其资产可以占到你整个组合的70—80%。核心组合外的非核心投资可增加你组合的收益，但同时也会给你的投资带来较大的风险。
电话销售，它是以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。有关公司电话销售话术，欢迎大家一起来借鉴一下！
一、如何提高电话销售沟通技巧？
电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通？如何提高电话沟通技巧？
（1）适可而止
──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。
──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。
──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶（或其他清淡的项目）。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
（2）表述清晰
──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。
──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。
（3）心态从容
在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备，要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
二、5绝招让客户喜欢和你沟通
（1）打电话给客户之前，首先要了解这个客户的公司规模，客户现在缺的是什么？有什么？困难在哪里？需求之处又在哪里？沟通的思路清楚否？
（2）了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是项目，就没有做不成的；只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你肯定能做好业务
（3）了解客户的性格是很重要的，当电话声响了的时候，我们要特别的留意，且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就容易多了。
（4）问候语一定要有，无论您什么时候打电话给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。
（5）语气，亲切，亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服，而且越听越想听，越来越想跟你沟通，我们做业务的在跟客户打电话的时候，要让客户感受到他是在跟我们聊天，而且是非常享受的聊天，偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合，就可以大聊特聊，想说什么就直接跟他（她）说吧，这会他（她）已经完全跟着你的感觉走了。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。
有了这个目的，我就会设计出简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是有希望成交的，要短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
1.好奇心利用法
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意。电话营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
【示例】
电话销售人员对客户说：“张先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位电话销售人员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调。让您度过一个凉爽的夏天。”
电话销售人员对客户说：“每天只花元就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇。电话销售人员接着道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为元，这样总共需元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有元。”
电话销售人员通过制造神秘气氛，引起对方的好奇。然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。
2.激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。
【示例】
有一次，她打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生，其开场白如下：
“哲学家培根曾经对做学问的人有一个比喻，她把做学问的人按其运用材料的差异分为三类，比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，她的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
3.真诚赞美法
每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，并且让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果就不好了。赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要选好既定的目标。
【示例】
电话销售人员：“方经理，我听东方科技的林总说您是一位热心爽快的人，跟您做生意最痛快不过了。她刚刚跟我订购了十台显示器，据说您最近也需要购买显示器？”
4.第三人介绍法
告诉客户，是第三者（如客户的亲友）要你来找她的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多数人对亲友介绍来的电话销售人员都比较客气。
【示例】
电话销售人员：“您好，是李经理吗？”
客户：“是的。”
电话销售人员：“我是陈立平的朋友，我叫常亮，是她介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中她说您是一个非常和蔼可亲的人，她一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，她叮嘱我务必要向您问好。”
客户：“谢谢，她客气了。”
电话销售人员：“实际上我和立平既是朋友关系又是客户关系。一年前她使用了我们的产品之后。公司业绩提高了20%。在验证效果之后，她第一个想到的就是您，所以她让我今天务必给您打电话向您介绍这个产品。”
通过第三人介绍，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形地解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。但是，对于这种打着别人的旗号来推介自己的方法，尽管很管用，还是要注意一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，就会对你的这种欺骗行为感到很生气。
5.牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱跑一气。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的。“牛群效应”法。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法
【示例】
电话销售人员：“您好，李先生，我是东方公司的常亮，我们是专业从事电话销售培训的。我打电话给您的原因是，目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的几家主要企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业几家主要企业已经使用自己的产品的事实，可以刺激客户的购买欲望。
6.巧借东风法
三国时，诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到四两拨千斤的效果。
【示例】
Linda是国内一家大型旅行公司的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡。如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，我们看看她是怎样切入话题的。
Linda：“您好，请问张经理在吗？”
客户：“我就是，你哪位？”
Linda：“您好，张经理，这里是四川航空公司客户服务部，哉叫Linda。今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！”
客户：“这没什么，不客气。”
Linda：“为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢。这份礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣。这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行。在此，请问张经理您的详细地址是什么。我们会尽快给您邮寄过去。”
客户：“成都市……”
7.与人为师法
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。电话销售人员可有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。电话销售人员就可利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
【示例】
“王总，在电脑方面您可是专家。您也看过我公司研制的新型电脑的相关资料，请您指导一下，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方肯定会认真地看看你们预先送过来的相关资料。一旦被电脑先进的技术性能所吸引，就会促成销售。
8.老客户回访
老客户就像老朋友，给她们打电话往往会有一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
【示例】
电话销售人员：“王总您好，我是东方旅行公司的小舒。您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外，有件事情想麻烦一下王总。根据我们系统显示，您最近三个月都没有使用它。我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？”
王总：“上一次不小心丢了。”
电话销售人员：“原来是这样子，真抱歉没有及时给您电话了解这一情况。那我再给您重办一张，本周之内给您寄过来。还有，最近我公司又推出了一项旅游优惠活动……”
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间起码多3倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下，客户的流失率将会在30%左右。为了减少客户的流失率，我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时，电话销售人员可以采取交叉销售，给客户介绍更多的产品，供客户选择。
电话销售人员在客户回访时要注意以下几点。
1、在回访时首先要向老客户表示感谢。
2、咨询老客户使用产品之后的效果。
3、咨询老客户现在没再次使用产品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。
5、让老客户提一些建议。
6、向老客户介绍新的产品以及公司的新动向。
9.其她别开生面的开场白
1、提及客户目前最关心的事情。
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
2、提及客户的竞争对手。
“我们刚与安联公司（目标客户的竞争对手）合作过，她们认为我们的产品对打开高端市场起到了非凡的作用，所以我今天决定给您打一个电话。”
3、提及客户最近的活动。
“在贵公司最近参加的业界研讨会上，张海工程师提到XX观点，我认为我们公司最新推出的产品正好符合张工所说的……”
4、引起她的担心和忧虑。
“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少客户提到，她们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的？
5、提到你曾寄出的样品。
“前几天曾给您寄过我们公司的产品样品……”
“我寄给您的样品，你试用过后感觉效果怎么样？
6、提及促销活动。
“我公司推出春节‘合家欢’活动才十天，就有两万名客户参加了该项活动。你只要每月多交5元，就可以在春节期间任打市内电话……”
7、提出问题。
电话销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”
8、向客户提供信息。
电话销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求电话销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户可能会对电话销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
比如，你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
9、用数据说话。
电话销售人员为客户提供信息，用具体的数字说明问题，关心客户的利益，也能获得客户的尊敬与好感。
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”
“如果我们韵服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”
1.普通客户话术
理财经理：陈姐，您好！我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全，有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用，等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。
您可以在自己资金充裕的情况下随时投入，甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容……
（1）普通收入话术
理财经理：陈姐，我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活得更好一点儿。尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了。您说我说得对吗？
为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理地做个规划，让您在人生的整个过程中，既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗？
（2）普通收入话术
理财经理：陈姐，理财有个最大的特点就是储存起来的钱，才是真正属于自己的。留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉，或是被亲朋好友借走，钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而理财的钱不但可以留下来自己用，还有专业人士投资运作带来稳定的收益，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好！
2.高端客户话术
（1）理智型
理财经理：陈先生，我最近听了一个投资理财的讲座，想和您交流一下。当然，主要还是想向您请教。我发现您和有些人不同，您在谈到投资理财的时候，更强调投资理财时的财务安全。从科学的投资理财角度来讲，让各种金融产品相互组合，才是最佳抵御风险的理财方法。
这正好和您的理财思路相吻合。我们公司新推出了一款理财产品，它非常适合像您这样具有智慧的理智型投资者，可用于中长期的投资（简单列举产品优势）。在全民投资的今天，它受到了广大市民的欢迎和喜爱。我来详细给您介绍一下好处……
（2）保守型
理财经理：陈先生，虽然今年投资市场很活跃，基金、股市也一路牛涨，但大多数的老百姓还是像您一样愿意把钱放入理财。其收益没有股市的大起大落，但是却能确保财务安全。我们最近推出了一款理财产品，可以让您家“趴”在银行的钱一下子“活”起来。我来给您介绍一下这款非常符合您的投资产品……
（3）投机型
理财经理：陈先生，现在的投资讲究渠道分散，长短结合。前者讲的是钱不要都放在一个地方，后者讲的是投资的期限要长期投资与短期投资相结合。记得您说过购买了一些基金，但今年的基金市场行情时好时坏，目前更是不断下探的行情趋势。从科学的投资理财角度来说，让各种金融产品相互组合成短期、中期、长期的投资项目，才是最能抵抗风险的组合。我们新推出了一款理财产品，它是集长期投资与保障于一身的好产品，刚一上市，就得到了广大市民的喜爱，我来给您介绍一下……
一、放风筝
这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。
二、换位
换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。
三、表与里
表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。
四、留想头
在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。
话术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。
一、电话营销人员的强大心理构建
电话营销的难度比和陌生人见面的难度更大，因为电话营销的时候，你不知道谈话的对方是什么样的人，他当时的心理状态如何。因此，电话营销人员需要备以下特质：1）内心强大，抗挫折能力强；2）声音甜美，具有磁性；3）能从对方说话中或者呼吸中感受客户想法。
在实际的电话营销中，电话营销人员会面对客户的无理刁难、谩骂或者追根究底你的电话从何处而来，这个时候作为电话营销人员，必须要把电话营销这件事情当成帮助客户的心理，许多电话营销的失败就是在于电话营销者没有强大的心理构建。
二、 电话营销前期准备工作要充分
电话营销人员在实施电话营销前必须做好相应的准备工作，检查自己的电话信号是否清晰，音量是否合适，打电话的环境是否安静，准备好需要打电话的客户资料。除此之外，电话营销人员要了解并熟悉活动方案，包括活动DM单，小区VIP卡，如果是联盟，还需要熟悉联盟品牌活动方案、品牌特点、产品价值等，另外提前编列好客户可能预计问到的问题清单，只有把准备工作做在前面，在电话营销过程中，才不会手忙脚乱，做到井然有序。
三、 电话营销必须遵循的步骤
要想实现较好的电话营销效果，在电话营销过程中，需要遵循以下步骤：
第一步：调整好心态，电话营销人员在准备阶段对准镜子深呼吸，微笑5分钟，使自己进入良好电话营销前状态，保持自己愉悦的心情。第二步：检查自己的手机、座机信号是否好，音量是否合适，自己和朋友测试一下。
第三步：按准备阶段收集好的楼盘资料，并把楼盘客户资料进行ABC分级，根据自己的特点，选择好自己的第一个客户，以提高自己的情绪和心情。第四步：先发短信，一次发5条，下次5条短信稍微做修正，避免电话停机。
第五步：在短信发出1分钟后开始拨打电话，首先确认对方是否收到短信，在实际的短信发放中，被拦截的概率高达80%以上，确认的目的是希望对方有所回应，便于电话营销人员可以和客户有对话的机会，这个时候可能有3中情况，一种回答你已经买了，这个时候我们可以告诉他，你可以过来或者带朋友过来比较比较，在实际的电话营销中，回答已经买了的客户起码还有30—50%实际上是没有买的；第二种情况就是说我很忙，这个时候切忌不要死打烂缠，而是很有礼貌的说明打扰他了，回头在发给信息给他，同时说明方便的时候再给他去电；第三种就是愿意听你说明，有的客户可能还问你一些问题，这些客户就是A重点客户，可以持续跟进。
四、 电话营销的后续跟进
在实际电话营销中，靠一次电话沟通很难打动消费者去现场看你的产品，往往需要持续的跟进，跟进的方法可以是短信问候、电话提醒、上门拜访等多种手段，目的是增加消费者的抱歉感，从而驱动他愿意来到促销现场，也可利用提前xxx，到现场有特殊优惠等手段，让消费者付出一定成本，这样消费者到达率自然就增高了。
总之，电话营销对于目前的建材行业，仍然是一种极其有效的营销手段，作为建材经销商，需要及时创新电话营销手段并结合其他营销方法，打出营销组合拳，是很容易感染消费者，在笔者多次的实际终端辅导中，电话营销甚至可以创造30—40%的有效率，这取决于客户资料的精准度、电话营销人员的素质和有效的电话营销话术，通过这些组合，就能起到很好的电话营销效果。
【挽留话术】
因为我们这次活动优惠真的非常大，这是我们XX省年底最后一次，也是全国的年前最后一次，公司是不计成本，为了做口碑，我们工厂总裁也会过来，我们承诺差价双倍返还！
我们真的也不希望你错失这个机会，买不买您都可以来比较一下，相信您一定可以买到称心如意的产品。你要详细了解，你发邮箱或微信，我们工作人员会发最新的产品及产品风格搭配、产品保养知识、装修知识等发到你邮箱或微信。
不过由于很多优惠都是先到先得，来晚了就没有名额了。而且最近几天到我们店里可以到店内来看，还可以免费领取一份精美的礼品，同时我们还有专业的设计师可以帮您免费设计厨房。
不知你这两天有没有时间过来一下；或看您这几天什么时候有空，我可以上门来为您量下尺寸，把产品资料给您送过去，顺便给您带份工厂送的小礼品。
1、当客户问到发短信等时，一定要询问客户的邮箱和微信。
2、当客户拒绝时，我们只是发一些产品方面的信息和装修方面的知识，让你多了解，让你多个比较和选择，对你也没有什么损失。
3、客户问及地址的时候，我们会短信告之我们的客户，我们店面！
结束语：
祝您生活愉快！
1、展会电话销售话术怎么说？
开场白：你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁？ 你是代表哪家公司？ 你的来意是什么？ 他们为什么要花时间听你谈话？与客户沟通时会发现自己经常面临着以下三种可能出现的情况：（注意，在整个销售过程中你的语气和态度也是个关键，要不亢不卑。因为没有人会因为你高不可攀的架势而来巴结你，同时也没人会因为你的软弱而对你起怜悯之心。）
1 积极的参展氛围：客户有积极地的参展意向。不必要做太多的游说，可以预订展位。
2 中性的参展氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待你的展会.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的相关展会知识，那么客户就极有可能会预订展位。
3 消极的参展氛围：客户采取封闭的心态，他对你的展会根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何参展的决定.那么 我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
2、着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因 素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销 售中已被证明是极其有效的。对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。例子：市政府最近公布的城市建 设重点工项目您知道吗？政府采购招标项目中刚好有贵公司所生产的材料，贵公司是否参与了等等。要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能 够激起人们的兴趣。在与客户沟通的时候，因为我们尚未了解客户的需求所在。谈话的题目可遵循下述原则：
1 笼统而不必具体
2 不要夸大自己，也不要别人
3 在介绍自己情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢？因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。
所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 话术与技巧就不得不提如何与顾客建立信任感和问顾客问题，这些对我们的成交都非常关键，下面我们来细说一下关于这两点……
一、迅速的建立信任：
1、你看起来像这个行业的专家。通过自我的包装、卖场的包装，甚至是在团队协作时对周围同事的包装。
2、注意基本的商业礼仪。
3、顾客见证（顾客来信、名单、留言）。
4、名人见证（报刊杂志、专业媒体） 。
5、权威见证（荣誉证书） 。
6、问话请教如何问顾客问题。
7、有效聆听技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断） 。
⑤不要发出声音（只点头、微笑便可） 。
⑥重新确认（在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）。
⑦不明白追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问）。
⑧不要组织语言（不要在心里去想着如何反问和抢答）。
⑨停顿3～5秒（在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，除了倾听，我们也要提问，但是提问要注意技巧，每一个提问要对应你想要知道的答案设计。
8、问问题的方法 ：
①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？
②对那套家具满意吗？买了多长时间？
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解？
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
⑤当时购买的那套家具，在现场吗？
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？
9、问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼？您房子买哪里？（如果问贵姓会不好）
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。（敲黑板，再次强调拿顾客户型图的重要性）
⑥您是看沙发还是看床？
⑦您是自己用还是给家里其他人用？
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题。
②问YES的问题。
③问二选一的问题。
④事先想好答案。
⑤能用问的尽量少说。
二、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）。
②家具的功能。
③服务（售前、中、后、上门测量、摆场） 。
④产品会不会更便宜，功能会不会更好。技巧和话术都是我们加强自己的工具，具体在使用的时候要灵活应变，时刻观察顾客的动作和心理变化，从而做出相应反应。
留住客户常用话术
离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。这是基础是建立在顾客已经执意要离开的情况下哦：
（1）. 您对我们品牌的服务有什么意见和建议吗？
（2）. 如果可以，请您以消费者的视角来谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，方便我们进步，可以吗？
（3）. 如果我们有什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？
（4）. 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。
（5）. 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。
（6）. 没有关系，家具是一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。
客户未购买，留下客户联系方式的话术
（1）. 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
（2）. 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。
（3）. 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。
（4）. 这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。
世界上最好听的声音是充满关切的声音，淘家家居最为推崇的服务理念是：亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。
细心询问顾客的需求，语气要平缓，耐心聆听，然后合理地向顾客介绍药品。当顾客买不到所需指定药品时，应及时向顾客致歉，并给予建议。其话术为：“对不起！现在正好缺货。让您白跑一趟。您要不要先买别的牌子试一试？”“请您留下您的电话和姓名，等新货到时我们马上通知您。”
在收银台的左手边布置关联商品，如漱口水、Vc泡腾片、小儿喂药器等，根据顾客已经购买的产品可以了解到顾客已有的需求，此时有针对性的向顾客推荐关联产品更容易成功。
药品关联销售组合及话术：漱口水和牙痛治疗药物关联时强调能够辅助缓解牙痛。口腔溃疡治疗药物关联时强调能够消毒溃疡创面。便秘治疗药物关联时强调能够消除口腔异味等。
在顾客的右手边布置便利商品和应季商品，先导购过自己左手边的关联商品之后还要提示顾客看看右手边的便利品和应季品是否有需求。
在荐药的同时适当加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、听到、想到，最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。
一、每天安排一小时
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，您总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义您的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为您客户的人。 如果您仅给最有可能成为客户的人打电话，那么您联系到了最有可能大量购买您产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。您不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且您当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍您自已，您的产品，大概了解一下对方的需求，以便您给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和您交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，您的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。您会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
销售也不例外。您的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。您将会发现，您的销售技巧随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，您每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对您不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。您最好安排在上午 8：00—9：00，中午 12：00—13：00 和 17：00—18：30 之间销售。
七、变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，您的客户也一样。很可能您们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果您不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。您会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条
您所选择的客户管理系统应该能够很好地记录您企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。您的目标是要获得会面的机会，因此您在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
每个电话等待接能的几秒钟内，酒店销售人员必须告诫自已，这个电话我是为了寻找商机，不能和客户就细节问题 过多纠缠。控制谈话节奏，给客户留下印象，确定对方接待相关负责人，3至5分钟内确定登门拜访时间或者下次联系时间，这才是酒店呼出电话的真正目的。
无认多么成熟的酒店销售人员都不可避免地有时候会陷入和客户纠缠，甚至辩论的情形，因而需要一再自我告诫。譬如，当客户反应“你们的这种房间和Ｂ酒店的房间也没什么不同嘛，价格上还比人家高”，这时候，千万不要在电话中当即和对方展开论述，在提了一下酒店客户的优点后，设法约好登门拜访时间，就该结束电话。在电话进行繁琐的论述和讨价还价，是电话营销的大忌。
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