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更新时间：2023-11-14 12:50:11 发布时间：24小时内 作者：文/会员上传 下载docx
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商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销**，达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况
此次谈判我们小组是**TCL一方，谈判标的物是TCL台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1、**小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
作为小组组长，首要的工作就是**小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。
2、谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、认识与体会
1、准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是两个星期，两个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很**。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相
处，构建一个**的团队。
2、谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3、反思与收获
在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。
会议时间：xx年x月x日Am9：00
会议地点：办公楼509会议室
主 持 人：
参会人员：
会议记录：
9月3日的上午，公司总经理在公司509会议室召 开总经理办公会议。会议听取了办公室关于参与20xx年国际酒类博览会相关事宜，会议审议了公司投资项目管控模式及机构调整方案、公司多元化企业管理体制**实施方案，讨论研究了相关事宜。
现将会议议定事项纪要如下：
一、 关于参与20xx年酒类博览会相关事宜。
8月24日，酒类博览会执委会来函，拟于20xx年9月9日至13日在贵阳举办第二届酒类博览会(以下简称酒博会)。希望我司按照省*有关要求，积极参与并给予相关**。会议认为，此类情况要理性对待，一旦投入就要对品牌形象传播产生积极效果。会议明确：一是在酒博会会场租用一定场地开展企业形象和品牌形象宣传，费用**在XX万元左右。
二、关于公司**休年休假事宜。
自公司执行带薪休假**以来，公司处以上**大部分未休过假。为此，会议明确，今年**会议前后，公司****成员带头执行年休假**。
三、审议通过《公司投资项目管控模式及机构调整方案》。
有关生产厂易地技改工作要全面实施，建设项目要启动，投资项目管控模式及机构调整应着重解决：技改项目如何在讲求质量的前提下高效推进;如何使用好现有的人力资源;如何确保项目建设上不出问题、不出廉政问题;集中管理和充分授权如何实施四个方面问题。综合计划部要认真梳理、汇总会议意见后进行调整。
四、 审议通过《公司多元化企业管理体制**实施方案》。
法律与**部按照会议意见修改后报。会议明确，一是公司多元化管理体制**的定位为已成立公司投资管理公司为契机理顺公司投资管理关系。二是投资管理公司批复后，人力资源部上相关部门提出人员配置意见。先要明确需求，再确定岗位配置，关键要组建好管理团队。三是劳动用工分配管理，一开始就要把事做正确。人力资源部商投资管理部进一步理顺劳动用工关系。四是公司多元化投资管理体制**工作组抓紧推进投资管理公司建立的各项工作，待人员配置完成后，在理顺管理关系。
发：公司各部门、各单位
送：公司**、副巡视员、总经理助理
有限责任公司办公室
xx年x月x日印发
wish you will give us a competitive price and we would rather have your CIF prices than FOB prices.
我们希望你方能够报给我方一个较有竞争力的价格，并且希望你方报给我们CIF价(到岸价)，而不是FOB价(离岸价)。
’m afraid that the price is on the high about reducing the price by 10%? 我觉得这个价格偏高，把价格降低10%怎么样?
’m sorry to inform you that we have lodged a claim(提出索赔) against your
company on the goods for $500 for short weight.
我非常遗憾地通知您，我们已针对货物短重一事向你公司提出索赔500美元。
can assure you that we will do everything to effect the delivery(发货) as soon
as is the best we can do.
我们可以向您保证我们将想尽一切办法尽快发货。我们只能做到这一步了。
meet you halfway, we suggest 50% of the payment should be made by confirmed(保兑的), irrevocable(不可撤销的) letter of credit(信用证), and the balance by D/P (付款交单).商务谈判我们妥协一下吧，我们建议50%的付款用保兑的、不可撤消的信用证，其余的用D/P。
there remains one more point to coverage(保险) will you take out for the goods we have ordered?
现在还有一个问题要讨论，你们准备给我们订的货买什么样的保险?
is authorized to issue the inspection certificate(商检证)? What if the inspection can not be completed within the time limit?
谁有权来发放商检证?如果商检不能在限期内完成将怎么办?
can’t give you the thumbs up right now, but I think it will be alright.
我现在无法立刻同意，不过我想应该可以。
’d like to get right to the point Smith Company took a 70% position(股份) in the joint venture (合资企业)we’d be taking a back seat to you.
我想针对重点开门见山地说，若Smith公司在合资中占七成的股份，那么我们只有让贵公司**全局了。
’d be more than happy to accommodate we don’t share all information, the agreement becomes null and void(失效).
我们很乐意配合这一点，如果我们不提出全部有关资料，那合约自动失效
11.请允许我向你们介绍马丁先生，我们的总工程师。
Allow me to introduce , our chief engineer.
12.这是我的名片，我是太*洋进出口公司的。
This is my business am from Pacific Import and Export Co.
13.在我们开始正式谈判前，我想了解一下你们公司的状况。
Before we begin our negotiation, I’d like to know something about your
company.
14.您想如何开始谈判?您有什么计划了吗?
How would you like to proceed with the negotiation? Do you have any plans?
15.我们先定一个议事日程好吗?
Let’s draw up an agenda for our discussion, shall we?
16.我们已经制定了一个谈判计划，请过目。如果有不同意见，请告诉我们。 We have worked out a schedule for this have a you
have any objection, don’t hesitate to let us know.
17.我们正在考虑近期内在这里建立一家合资公司。
We are considering establishing joint-venture here in the near future.
18.我相信我们的共同努力对我们将来的合作会起到重要的作用。
We trust our joint efforts will contribute to the cooperation in the future.
19.据我所知，目前的市场对我们十分有利。
As far as I know, the present market is rather favourable to us.
20.好吧，我现在非常有信心的说大家都赞同这个提议。
Well, in confidence, I can be sure that all of you are in favour of this proposal.
21.我们最好等到我们收集了更多的资料之后再做决定来选择。
We’d better not make a decision and keep the choice open until we have gotten more
information.
22.发一个议程给他们，让他们了解我们的打算并试探一下他们的想法。
Please send an agenda to them and let them know our plan and sound out their opinions about it.
23.现在我们应该决定参加谈判的人员了。
It is high time that we shall decide who is going to involve in the negotiation.
24.我认为应该让威廉森来做我们的主谈手，他有魄力，善于公关，而毕竟他是
这方面公认的专家学者呢。
I think we shall make as our chief negotiator, for he drives hard and is good at public relations; after all, he is an acknowledged expert in this field.
25.他们有一个很强的谈判**，我们可以从他们的背景资料来判断他们的兴趣
和他们可能提出的问题。
They have a very strong negotiation team, we can learn something about them from their background where their interests lie and what questions they will ask.
26.我们怎么小心都不为过，智者千虑必有一失嘛。
We can never be too sometimes nods.
27.我们必须重视那个问题，这可是我们能获取双赢的关键。
We must attach great importance to that question for it is the key to get win-win in our negotiation.
28.这是我们给你们安排在这里的日程表，请查看一下看看你们的意见如何。 This is the itinerary we have worked out for you here, please check it and let us know your opinion.
you stand firm, there’s no point in further might as well call the whole deal off.
要是你坚持的话，我们就没有必要再谈下去了。我们还不如取消这笔生意算了。
have received offers much lower than business depends very much on your price.
我们已收到了比你方报价低得多的报价。因此，这笔生意能否成交主要取决于你们的价格。
suggest we meet each other halfway so that the business can be concluded.
我建议我们大家折中一下，这样就能做成生意了。
don’t think I can accept it right now, as it is beyond my negotiating limit.
我想我现在没法接受这一点，因为这超出了我的谈判限度。
’m sorry I’m not authorized to make such a bid reduction.
很抱歉我无权作出这么大幅度的减价。
discount is out of the ’s outside where I can best I can do is 4%.
降价10%是不可能的。这超出了我的权限。我最多只能降价4%。
size of our order depends on your your price is attractive, we’re going to place a large order with you.
我们定购的数量取决于你们的价格。要是你们的价格有吸引力的话，我们就下大订单。
’re glad that the deal has come off nicely and hope there will be more to come.
我很高兴这笔交易圆满成功了，希望以后能达成更多的交易。
unit price is US$20 per set FOB Guangzhou.
广州离岸价每套20美元。
have quoted you the best price, including 5% commission.
我们给你的是最好的价格，其中包括了5%的佣金。
is our offer, 300 Euro per ton, CIF Singapore.
我们的报盘，每吨300欧元新加坡到岸价。
it possible to reduce the price by 10 %?
价格是否能下降10%?
lowest price we can accept is US$350 per metric ton CIF Shanghai.
我们能接受的最低的上海到岸价为每公吨350美元。
you negotiable? 有商量的余地吗?
am sure there are some room for negotiation.
肯定还有商量的余地吧。
is our bed-rock quotation.
这是我们的最低报价。
the quality of our products, you will find that our offer is quite
reasonable.
就我们的产品质量而言，我们的报价是很合理的。
wish I could give every customer a discount.
但愿我能给每个客户都打折。
we modify our specifications, would you consider a large order?
如果我们修改我们的产品规格，你们是否考虑下大订单?
agree in principle, but I would like to add something more sometime later.
我原则上同意，但过后我们会增加一些东西。
’s try to adopt your ideas into a concrete plan satisfactory to both parties.
我们看看是否能将贵方的想法变成为能使双方满意的具体方案。
seems to me that we are giving up too much in this case.
我觉得我们在这单生意上太亏了吧。
don’t want to fight over the same turf, do you?
你不想老是纠缠在同一个问题上吧。
you stand firm, we can hardly come to terms.
如果你一意孤行，我们很难达成一致。
you can reduce the price, chances for business are remote.
除非你能降价，否则估计成交的希望渺茫。
encourage business, we are prepared to make a reduction.
为了能做成生意，我们准备适当调整价格。
you buy in bulk，you can get for cheaper.
大的单子可以便宜些。
raises very indication of a further rise in price in the near future.
这种迹象说明不久的将来价格会上涨的。
we move on to the next subject, let us not overlook the importance of
competitive products.
在我们继续下一个问题之前，让我们正视竞争产品问题的重要性。
you do not mind, may I hold my answer to your questions until we have finished the discussion about your marketing strategy?
如果你不介意的话，我是否可以将问题保留至行销策略的讨论时再回答?
do not know whether you realize it, but this condition is essential to us.
我不知道你是否了解，但是，这个条件对我们是必要的。
must reiterate that our position on this issue is very clear.
我必须重申我们对这一项议题的立场很清楚。
answer to my next question will have a great impact on the whole negotiation.
Would you give me your frank opinion so that we both can have a clear understanding?
你们对下一个问题的.答案对谈判有很大的关联。请你坦率的回答，双方才不会产生误解。
confess I have some difficulty in following your logic on this you kindly elaborate for me?
我对你说的理论逻辑不太了解。请你详细说明好吗?
regret to inform you that your proposal does not allow us to go ahead.
我们很遗憾地通知你们，我们不能接受你们的提议。
are pleased to advise you of our final response as follows.
我们高兴地告诉你，我们的最后回应如下。
cannot find anything wrong with your proposal right I find anything, I will
come back to you.
目前我对你的提议没有疑问，如果我有任何问题，我会和你联络。
66.要是你坚持你方的付款条件的话，恐怕我们得重新考虑你们的报价。
If you insist on your payment terms, I’m afraid we’ll have to reconsider your price.
67.其他供货商给我们提供的条件更优惠。他们从没有要求我们付定金。
Other suppliers are offering us more favorable terms, and they don’t ask for a down payment.
68.考虑到我们之间的长期合作关系，我们就在价格上折中一下吧，不过，你们要同意我方的提出的支付方式。
In view of our long-term business relations, let’s meet each other halfway in price, but you should accept our payment terms.
69.为了表示我们的诚意，我们破例再降2%。这是我们的最低价了。
To show our sincerity in doing business with you, we’ll make an exception this time and agree to make a further reduction of 2%.This is the best we can do.
70.我可以向你保证我们会即期交货。
We can assure you of prompt delivery.
71.我很高兴我们的谈判获得了成功。希望这一次是我们富有成果的合作的开始。 I’m glad our negotiation has come to a successful ’s hope it’s the beginning of a rich and fruitful cooperation.
must take stock of our own bargaining strength.
我们必须估计一下我们自己的谈判实力。
should deliver the goods on the specified you fail to do so, we’ll reserve our right to claim.
你方应在规定的日期交货。要是你方不能按时交货的话，我们将保留索赔权。
the product quality is good, we could extend the contract and enlarge our order.要是你方的产品质量优良的话，我们可以延长合约，并增加定购的数量。
’m afraid we are unable to do better on the time of manufacturers have heavy backlogs on their hands.
恐怕我们没法提前装船了。我们的生产厂商手头有许多积压而没有交付的订单。
时间：20xx年7月26日
地点：公司办公楼二楼会议室
主持：***
参加人员：改制小组成员
记录人：**
会议内容：
本次会议是公司****调整后召开的第一次改制工作会议。会议对公司改制调研情况进行**，对下一步工作进行安排。
一、会议首先**原集团公司直属单位——**勘察设计院改制情况。会议认为，**勘察设计院从20xx年开始进行改制，历时2年时间，于20xx年9月正式挂牌，其中与我公司有很多共性。目前，退休退养人员待遇问题是公司改制的最大制约因素，我们要借鉴**勘察设计院对这类人员的安置办法，积极争取集团公司**和建设公司**优惠，妥善解决这一问题。
二、会议决定加强公司内部管理。
以改制为契机，进行自身锤炼，不断提高企业市场生存能力。
三、会议决定进一步加大资产清理力度。
要在以前清产核资的基础上，进行深层次的细化清理，列出明细。对于处理较困难的要取得合法依据，有理有据进行处理。会议就有关事项对相关部室做出具体工作要求：
1.会议责成财务部完成以下工作：
(1)本着“先易后难，先近后远”的原则，尽快清理应收账款和呆坏死账。由**负责协调各部室间的清理工作。
(2)提取坏帐准备金。
(3)完善临建基础资料。
(4)清理长期投资，完善相关手续。
(5)未完施工进行清理。
2.会议责**力资源部完成以下工作：
(1)进行待分配人员情况摸底。
(2)进行退休、退养人员年龄和在本企工作年限等情况采集。
3.会议责成资产管理部完成以下工作：
(1)进一步加大设备清理力度。对有清查难度的设备实行“一事一报告”**， 做到一事一议，加快帐外设备及遗留问题的清理速度。
(2)进一步进行房产清理。
4.会议责成经营计划部完成以下工作：
(1)加速分包结算工作。要求逐个项目进行清理，如被清理项目出现问题马上转入下一个项目继续清理。
(2)清理应收款项。
5.会议责成综合办公室完成以下工作：
(1)清理办公设备、办公用品。
(2)7月5日之前，清空西区车库。
四、会议决定清理外埠项目银行帐户。
外埠项目银行帐户须随项目部的撤消同步进行销户。项目部所有施工人员全部撤离视为撤消该项目部。对暂不能撤消的'外埠银行帐户，原则上留有少量余额(100元以下)即可。会议责成财务部拟定《外埠项目银行帐户清理通知》。
五、会议要求召开各类各层次人员座谈会，就改制工作征求广大职工建议和意见。
——商务谈判会议纪要3篇
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